[Book] 통쾌한 설득심리학 - 케빈 호건

본 게시물은 도서를 읽고, 개인적인 소감과 비평을 기록하고자 하는 비영리 목적으로 작성되었습니다. 해당 글이 저자 또는 관련자의 저작권을 침해하고자 하는 의사는 없으며, 만일 그런 부분이 존재한다면 자체적으로 수정, 블라인드, 삭제 처리하겠으니 상세히 알려주시길 바랍니다.

BOOKSMBA라는 싸이트에서 제공하는 독서경영 관련 프로그램에, 사내의 몇몇 직원들과 함께 신청하여 확보한 책이다. 3개월 과정이라 총 3권의 책을 매달 읽고, 적정한 시험을 통과하면 되는 프로그램이다. 고용보험 환급과정이므로, 개인에게는 재무적 부담이 없으나, 몇몇 지정된 책들로 제한되어 있다는 점이 제약이기는 하다. 그 가운데, 설득이나 심리학과 관련된 커리큘럼이 있길래 한번 신청해봤다. 심리학이라고 하면 사뭇 낯설기도 한 측면이 있으나, 아마도 설득의 심리학 1,2와 같은 베스트 셀러 덕분에 일반 대중에게도 널리 알려지게 되지 않았나 싶다. 물론, 심리학이라는 학문 영역이 과연 이런 책들에서 언급하는 수준과 범위로 제한된다고는 상상하지 않지만 말이다.

여하튼, 이 책은 설득의 심리학이란 책과 거의 일맥상통한다고 보면 된다. 논의하고 있는 주제나, 제시되고 있는 각종 사례들이 유사한 수준과 범위를 다루고는 있다. 다만, 차리하면 설득의 심리학이 좀더 자극적인 사례들과 재미있는 내용으로 구성되어 있다면, 이 책은 오히려 약간은 건조하지만 마치 교과서와 같은 기분의 문체로 구성되어 있다고나 할까 ? 그렇다 보니, 책 자체가 아주 재미있게 읽히지는 않지만, 그런대로 필요한 주요 내용들이 잘 정리되어 있는 느낌이다.

다만, 이런 책들에서 내가 한가지 아쉽게 느끼는 점은, 바로 본질에 대한 부분이다. 설득, 심리, 발표, 영업 등과 같은 키워드나 행위는 무언가 자신이 상대방에게 어떤 의사를 전달하고, 이를 상대방이 수긍하게끔 만들어내는 일련의 Skill 을 전수한다는 느낌인데.. 과연 여기서 전달하고자 하는 내용과 그 방법이 정말 그럴만한 가치가 있는 것이냐에 촛점이 맞추어지지는 않기 때문이다. 즉, 단순히 어떻게 하면 남들을 잘 설득시킬 것이냐라는 테크니컬한 방법과 절차가 마치 가장 중요하고 효과적인 것이라고 느끼게 만든다는 점이다. 여기서 가장 중요한 것은, 무엇을 전달하려는 것이고, 무엇을 설득시키려고 하는 것인지 그 내용부터 올바른 것이어야 하지는 않을까 ?

물론, 이 책에서 설득이라는 행위를 하는 자와 그 상대방 모두가 WIN-WIN 하는 관계이어야만 한다고 나름대로 장치를 정의하고, 여러 측면에서 전제를 하고는 있지만.. 그리 가깝게 다가오지 못하는 것은, 이미 설득/심리와 같은 키워드 자체가 방해를 하고 있지는 않나 싶다. 독자들 역시 말을 전달하는 재주와 방법과 절차에 연연할 것이 아니라, 어떤 내용을 상대방에게 진심을  담아 전달할 것인가가 먼저 고민되어야 할 것임을 항상 기억했으면 한다.

여러가지 많은 내용들 가운데.. 내 입장에서 한번쯤 해볼만하다 또는 알아두자라고 메모했던 부분들은 다음과 같다. 나 역시 이런 저런 자리들을 통해 사람들을 마주치게 되는 기회가 많다보니 도움이 되는 내용들이 제법 된다.

p31
결과에 바탕을 둔 생각(OBT, Outcome-Based Thinking)이란 어떠한 과정을 밟기 전에 그 과정의 결과가 어떠한 것인지를 구체화할 수 있는 능력을 말한다. 그것은 또한 자신이 세운 목표를 설득 과정 동안 잊어버리지 않는 능력이다.

p41
II. OBT를 활용하라.
1. 과연 내가 정확하게 얻고자 하는 목표가 무엇인가 ?
2. 상대방은 무엇을 원하는가 ? 잘 모르겠다면, 원할 만한 것이 무엇인가 ?
3. 내가 양보할 수 있는 선은 어디까지인가 ?
4. 설득하는 과정에서 당면하게 될 문제는 어떠한 것들이 있을까 ?
5. 과연 그 문제들이 발생할 경우 어떻게 해결할 것인가 ? 가능하다면, 이러한 문제를 상대방에게 오히려 유익한 면으로 바꿀 수는 없는가 ?
6. 어떻게 이 과정을 마무리할 것인가 ?

p64
설득의 9가지 법칙
1. 상호성의 법칙 - 상대방이 당신에게 가치있는 무언가를 주면, 당신은 즉각 무언가로 상대방을 보답해야겠다는 의무감으로 반응한다.
2. 대조의 법칙 - 두 물건이 비교적 다를 경우 가까이 놓고 보면, 그 차이점이 더욱 확연해진다.
3. 친구의 법칙 - 누군가가 당신에게 무언가를 해주기를 원할 때 그가 당신의 이익을 진심으로 생각해 준다고 믿거나 혹은 그가 당신의 이익을 생각해 주기를 바랄 때 당신은 그의 요구에 응하고 싶은 충동을 느낄 것이다.
4. 기대의 법칙 - 당신이 믿거나 존경하는 누군가가 당신에게 어떠한 과제나 임무를 주었을 경우 당신은 좋든 싫든 그의 기대를 충족시켜줄 것이다.
5. 연관성의 법칙 - 우리는 우리가 좋아하거나 존경하는 사람이 추천하는 제품이나 서비스 혹은 의견을 좋아하는 경향이 있다.
6. 일관성의 법칙 - 어떤 사람이 특정한 사안에 대해 자신의 입장을 문서나 구두로 분명하게 표현한 경우 그는 그것이 틀렸다는 명확한 증거가 있어도 자신의 입장을 꾸준히 두둔할 것이다.
7. 희소성의 법칙 - 어떠한 물건의 수량이 한정되어 있을 경우 그 가치는 그렇지 않을 경우보다 훨씬 커 보인다.
8. 순응성의 법칙 - 대부분의 사람들은 자신 이외의 다수의 사람들이나 자신이 속한 조직의 대다수 동료들이 받아들일 수 있을 만한 제안, 상품 또는 서비스를 받아들이는 경향이 있다.
10. 권위의 법칙 - 어떤 사람들은 다른 사람들을 지배하는 영향력을 가지고 있으며, 이 영향력으로 인해 보다 권위 있고, 힘이 있고 혹은 전문성 있는 사람으로 보인다.

p84
설득에 효과 있는 32개의 단어들
장점 흥분 나아짐 자부심 절약 자격 발견 손쉬운 혜택 재미 투자 증명된 안정 보장 행복 건강 편안함 공짜 즐거움 이익 믿음 사랑 돈 새로운 결과 옳은 안전 사실 가치 강력한 필수 당신

p111
만약 당신이 청중들을 상대로 연설이나 프레젠테이션을 부탁받았다면 당신은 무대 위 세 군데에 지점을 정해야 할 것이다.
첫 번째 지점은 당신이 대부분의 연설을 할 곳이다. 우리는 이 지점을 A라고 정한다. 이곳이 일종의 지휘대인 셈이다. 그리고 B라는 지점을 정하고 여기는 '나쁜 뉴스를 전하는 위치'라고 한다. 이 지점에서는 항상 좋지 않은 이야기만 한다. 그리고 우리가 무언가 대단한 것을 이야기할 때 청중들의 동의를 구하고자 할 때 우리는 연단의 반대편으로 가서 C라는 지점에 가서 이야기한다. 이 지점도 A지점과 마찬가지로 긍정적인 부분을 이야기하는 '좋은 뉴스를 전하는 위치'인 곳이다.

p205
즉각적으로 호감 이끌어내기
A. 설득의 달인은 고객을 따라 한다.
B. 설득의 달인은 고객에 대하여 진심으로 많은 관심을 보인다.
C. 설득의 달인은 항상 고객이 자신에게 호감을 가지고 있는지를 확인한다.
D. 설득의 달인은 상대방이 생각하는 가치들을 알아내기 위한 질문을 한다.
E. 설득의 달인은 상대가 가치있어 하는 것들이 어떠한 법칙이나 요소를 가지고 그에게 어떤 가치를 주는지를 알아내기 위하여 질문을 한다.
F. 설득의 달인은 상대방이 필요로 하는 것이 무엇인지를 파악하기 위한 질문을 한다.
G. 설득의 달인은 필요를 규정하는 법칙이 무엇인지를 파악하기 위한 질문을 한다.

제목 - 통쾌한 설득 심리학
저자 - 케빈 호건
출판 - 행복한 마음
분량 - 312P
ISBN- 899170509X

설득이라.. 항상 누군가를 대상으로 의사결정을 요청해야 하는 입장이라면, 차분히 한번쯤을 읽어봐야 할 내용이기는 하다.

통쾌한 설득 심리학 카테고리 자기계발 지은이 케빈 호건 (행복한마음, 2006년) 상세보기